在追逐梦想的过程中，他是一位信念十分坚定，持续超越目标的引领者。对于经营格兰仕空调，他充满了信心，他用“爽”和“棒”两个字总结了他经营格兰仕空调的心路历程。从1.3亿到2.48亿，从3个亿到6个亿，他创造着一次又一次的销售奇迹。2011冷年开盘之时，他采取了树立一批、拉动一批、挖掘一批、强化一批的方式方法，强势启动“火炬计划”，现在火炬客户已经发展了300余家，形成了一个具有超强战斗力的销售网络。现如今，在格兰仕空调的盘商团队中，他所在区域的销售业绩已经名列第一。在河北，他将格兰仕空调的销售业绩强势做到了行业前三甲。他，就是在冀中平原书写增长奇迹的河北格兰仕空调销售有限公司总经理史泉。

河北格兰仕空调销售有限公司总经理史泉

作为一位成功的商界精英，他与格兰仕有着怎样的故事？他又是怎样一步步超越，取得一个又一个成功的？为此，家电小编走进史泉，为大家找到答案。

家电：您应该是从2005年9月加入格兰仕阵营的，请问您当时主要是基于什么样的考虑而选择做格兰仕空调的？

史泉：为什么要做格兰仕?我的答案只有几个字：格兰仕诚信经营，格兰仕值得信赖，格兰仕是有明天，有未来的品牌！

家电：在与格兰仕空调长达6年的合作中，您的感受是怎样的？

史泉：我的整体感受是：格兰仕空调是能够给客户创造价值的空调，是能够与客户做朋友的空调，是能够让我们感到快乐营销的空调，是让消费者觉得可信，值得消费者爱的空调。

家电：与格兰仕空调的合作中，有没有一些让您比较感动或者印象比较深刻的故事？

史泉：08年12月份在全球金融危机的影响下，格兰仕空调在河北的销售不可避免的遭到重创。在这个关键时刻，总部逆势而行，派40名突击队员支援河北开展轰轰烈烈的大篷车促销活动, 通过大力度促销活动，拉动了市场销售，商家也重新树立了信心。在全球金融危机大环境下，总部反应速度之快、力度之大、影响之广是所有商家有目共睹的。我们的商家也深刻地感受到格兰仕确实是干实事的企业，是对商家负责任的企业，也更坚定了我们经营格兰仕空调的信心。

家电：自您加入格兰仕阵营以来，无论是渠道建设还是销量上，近几年，河北格兰仕空调取得了突飞猛进的发展，特别是2011冷年销售额超过6亿，大大超过预期目标，您是如何做到的？

史泉：我们的方法其实很简单：积极响应工厂号召，认真研读工厂方针政策，并结合当地市场情况贯彻实施。

对于2011冷年取得的成绩，我总结了四步曲：

第一步：早筹备、早行动、抢占先机！

2010年7月——8月天气出现了后期高温，在空调行业中有些品牌备货不足的情况下。格兰仕空调趁这个机会，价格不变，满足需求，保证供给，大大提高了市场销量，扩大了市场份额。同时河北公司将此时的销售全部计入2011冷冻年度开盘任务，并享受开盘政策。一方面达到了提前开盘，提前销售的目的；又保证了空调旺季大家的销售利润。开盘首月（即8月份）回款基本上实现了当月销售。为及时完成2011冷冻年度全年任务打下了良好基础，充分体现了格兰仕空调零风险、保利润的经营原则。2011冷冻年度的开门红，坚定了广大客户对格兰仕空调的信心！

第二步：强化网络中国评论网，主动出击

我们深知，格兰仕空调要想在2011冷年要有新的突破，就必须要有一个具有战斗性的强势的销售网络。为了强化网络质量，河北公司制定了火炬计划，从广东之行的考查，到11月、12月的“感恩中国行”的促销。我们实现了树立一批火炬客户，拉动一批观望的客户，挖掘一批竞品客户，使我们的销售网络的质量有了大大提高。与此同时拉开了11月、12月淡季促销的序幕。

通过这次促销，使回款与销售非常良性，打破了冬天不卖空调的神话。充分说明了只有想不到的，没有做不到的！此次促销力度，在市场上有了很大影响，让同行业对我们刮目相看，也引起了空调零售业的关注。这次促销深深地改变了大家的传统观念，把在竞争中求生存变成了行动。

第三步：打破传统，敢为天下先

格兰仕空调通过淡季的辛勤努力，一手拉回款，一手抓销售，实现了在4月底大部分提前完成2011冷年全年任务。河北公司打破行业潜规则（即8月份开盘）。不失时机地征求重点客户意见，4月28号在石市召开了火炬客户会议，大胆的实施提前开盘的战略，得到了广大客户的认可与支持。

开盘战略的实施，创造了旺季价格应高不高，销售应高更高的记录，这一差异化的经营河北企业信息查询，使市场上出现了很大的反差，给客户带来了更高的利润，更大的竞争力，树立了品牌形象和客户信心。使为客户创造价值的理念变为现实，使零风险、高利润的经营理念变为了现实！

第四步：不断超越，再创新高

努力让客户感动！如果想让客户感动，就要让客户得到意想不到的收获。河北格兰仕空调不满足现状，不因小胜而猖狂，敢于打破行规中国中小企业河北网，打破成本底线。以志在必得的信心，在6月、7月份实行了最后的冲刺；以惊人之举，惊人价格，惊人的胆识，一举突破6亿销售大关，创造了格兰仕空调单省销售的新纪录。

家电：目前格兰仕空调在河北销售上已经进入前三，听说之所以取得这么大的成功，与火炬计划有很大关系，火炬计划的核心是什么？

史泉：“火炬计划”的中心思想就是建设好一个有战斗力的销售网络。通过火炬计划，我们树立了一批、强化了一批、拉动了一批格兰仕空调的销售客户。从而使我们的销售有了大大的提高，有力的加大了格兰仕空调的市场占有率。每一个品牌要想有力的占有市场，它必须要具备良好的销售网络。通过我们对销售网络大力的支持，多方面的促进才有了河北格兰仕空调今天所取得的成绩。

家电：2011冷年河北格兰仕空调表现出的整体特征有哪些？据说2012冷年，河北格兰仕空调的目标是10亿，请问您计划采取怎样的措施保证10亿销售目标的顺利完成？

史泉：2011冷年河北格兰仕空调整体特征是：整体发展超过了预期，客户的忠诚度较高，网络建设良性发展，核心客户已起到榜样的作用！

对于2012冷年的10亿销售目标，我们充满信心。由于我们提前进入了2012冷年开盘，2012冷年的销售任务对于大部分客户来讲已经过半，利润已进客户囊中。我们还有11个月的时间，还可以大有作为。我们有能力以更新思路面对新的目标、新的挑战。 2012冷年，我们将取行业之长，补己之短，把得到客户认可的东西，继续下去，并且加以完善。以诚实的态度，面对市场，以感恩的心对待每一个客户，让零风险、保利润的理念贯穿始终，在竞争中要突显我们的实力。同时，我们将加强网点建设，强化网点质量；抓住一切市场机遇，面对市场强调一个“活”字；一切行动强调一个“早”字。我相信，只要我们把客户的利益置于自己的利益至上，才能够真正的得到客户的支持、信任；只要有客户的支持与信任我们就能够共同的实现更高的目标，就一定会让梦想成真！

家电：2011冷年，格兰仕斥资10亿投建专卖店，对于专卖店及二、三级市场的拓展，河北有什么值得借鉴的经验或者建议？

史泉：河北公司正在抓紧专卖店的建设，同时也在强化店中店的建设。对二级市场要实行强化，使之不断提高；对三级市场要实施大力度的普及工作。直至到让格兰仕空调进入到每一个乡镇市场，让格兰仕空调无处不在。一方面提高市场占有率，另一方面为消费者提供方便、快捷的服务。

家电：在淡季大篷车活动中，河北曾经创造了两天销售5000余套空调的奇迹，请问河北大篷车之所以能举办这么成功，是否有一些值得借鉴的经验？

史泉：河北公司积极的响应了工厂举办“感恩中国行”大篷车的促销活动。在此活动中，我们通过细致入微的酝酿，在涿州、定兴、徐水三个卖场举行了大篷车促销的试点活动，结果超出我们的预想中小企业河北网，非常成功。然后，河北购买65辆厢式卡车作为感恩中国行促销的广告车，兵分三路走遍河北，走到哪里促销活动就举行到哪里，步步为营。本次活动我们总计投入了400余万元，全方位的进行造势，结果得到了非常好的效果。树立了格兰仕经销商的信心，也引起了更多家电商的关注。本次促销活动打破了淡季不能卖空调的理念。事实说明，只有战胜自我，才能梦想成真。

家电：目前格兰仕已经完成了空冰洗的整合，河北格兰仕空冰洗整合后的整体情况如何，对于新接手的冰洗业务，河北计划怎样拓展？

史泉：通过工厂空冰洗的整合，河北公司将空调、冰箱、洗衣机三个力量合为一，加大了市场竞争的实力。2012冷年，我们将利用三个产品的不同优势有机的结合，抢占不同的市场，相互借力，共同发展。河北公司的指导思想是：通过空冰洗的合一，更好的树立品牌形象，让客户的利润来源更丰富。

家电：您的性格大致是怎样的？有没有什么特别的爱好？

史泉：我的性格是：敢想、敢做，从不言败！如今的家电市场竞争非常激烈，我觉得在经营中要将意识、态度、责任高度的结合在一起。挑战自我，要用心去经营每一步，打破传统、敢于挑战、不断创新，以志在必得的信心不断追求更新、更高的目标！而信心来自于自信，只有想不到的，没有做不到的！同时，言必行、行必果，我认为只有诚信经营，企业才能长足发展！我的个人爱好就是看企业管理方面的书籍，学习，学习，再学习！